• Eloïse Bernardini

Le guide complet de la stratégie LinkedIn en B2B





Eh oui, contrairement aux anciens bruits de couloir, on sait maintenant que même en B2B, les réseaux sociaux sont incontournables. Le web regorge d’articles sur les bonnes pratiques et conseils pour publier au bon moment, faire grandir son audience, générer des leads sur un réseau social, etc. Ce n’est pas pour rien : les réseaux sociaux ont de nombreux avantages pour les entreprises B2B ! Dans cet article, nous allons nous intéresser au chouchou du B2B, à savoir LinkedIn.

[...] Aujourd’hui, on vous donne toutes nos bonnes pratiques pour intégrer LinkedIn à votre stratégie marketing et ainsi générer du business !

Dans cet article, nous verrons :

  1. Le fonctionnement de LinkedIn

  2. Les avantages à utiliser LinkedIn en B2B

  3. Nos 10 conseils pour performer sur Linked

Le fonctionnement de LinkedIn

LinkedIn s’est imposé ces dernières années comme LE réseau social des professionnels, avec 810 millions de membres en 2022, dont 23 millions en France.

Il existe sur la plateforme plusieurs espaces, qui donnent accès à différentes fonctionnalités. Tout le monde n’utilise pas LinkedIn de la même manière. Parmi ces espaces, on retrouve notamment :

  • Les pages d’entreprise : Il s’agit d’une sorte de page “vitrine” comprenant tout ce qu’un prospect ou futur candidat a besoin de savoir sur notre entreprise : -le nom de l’entreprise ; -une accroche expliquant son utilité (par exemple, “Logiciel de marketing automation B2B : générez des prospects qualifiés et structurez votre stratégie 🌪️”) ; -une description plus détaillée ; -le secteur d’activité ; -un lien vers le site web ; -éventuellement un numéro de téléphone ; -les profils des collaborateurs ; -etc.

  • Les profils des professionnels : Ce sont tout simplement les comptes personnels. Il s’agit d’une page qui résume notre CV : -une présentation ; -une accroche expliquant notre métier ; -notre parcours professionnel avec dates et description du poste ; -les éventuelles recommandations d’anciens collaborateurs ou clients ; -nos publications ; -etc. En bref, notre page LinkedIn une sorte de carte de visite qui peut avoir beaucoup d’importance selon le secteur dans lequel on évolue (ou un peu moins si on est pêcheur en Bretagne) !

  • Un fil d’actualité : Comme tous les réseaux sociaux, LinkedIn propose un fil d’actualités où l’on retrouve les publications des personnes auxquelles on est abonné ou qui seraient susceptibles de nous intéresser.

  • Réseau : Vous avez deviné, c’est l’espace où l’on retrouve toutes les personnes avec lesquelles nous sommes connectés, qui font partie de notre réseau LinkedIn.

  • Outil de messagerie : Sans trop de suspense, le but de cet outil est d’envoyer et de recevoir des messages privés.

Bien sûr, il existe d’autres espaces sur LinkedIn, comme par exemple celui dédié à la recherche d’emploi, où l’on retrouve des offres et des recommandations de jobs, mais dans cet article on va se concentrer sur l’utilisation de LinkedIn en tant qu’entreprise 🙂

Pourquoi utiliser LinkedIn en B2B ?

Vous hésitez encore à investir du temps sur ce réseau social ? Vous l’avez compris avec les chiffres ci-dessus : LinkedIn est le réseau social incontournable pour les professionnels, mais en quoi est-ce avantageux quand on est une entreprise B2B ? C’est ce qu’on va voir :

Générer du business

LinkedIn permet de générer du business pour les entreprises B2B. Les avantages à l’utiliser sont nombreux, pour un marketeur comme pour un commercial !

Si vous êtes marketeurs :

Promouvoir vos contenus

Si vous avez mis en place une stratégie de contenu, vous savez qu’une bonne promotion de contenus est indispensable pour atteindre votre cible. Et LinkedIn est un levier de diffusion exceptionnel pour décupler la visibilité de vos contenus : articles, vidéos, webinars, cas clients, livres blancs, et bien d’autres. Tout simplement parce que votre cible est forcément présente sur le réseau social et sera friande de contenus à valeur ajoutée ! Pourquoi ne pas promouvoir notre dernier article de blog en faisant un post qui résume les points-clés et un lien vers ledit article ? Ou encore promouvoir le replay d’un webinar pour ceux qui l’auraient raté avec le lien de la landing page ? Les possibilités sont infinies.


exemple d’une publication LinkedIn faisant la promotion d’un webinar B2B

Générer des leads

LinkedIn est aussi un canal d’acquisition de leads B2B. Vous pouvez par exemple créer une publication pour promouvoir votre nouveau livre blanc, votre newsletter, ou l’inscription à un futur webinar et insérer un lien vers la landing page associée à votre contenu. Ainsi, les simples internautes anonymes qui rempliront le formulaire de votre landing page deviendront pour vous de nouveaux contacts !

Augmenter votre trafic web

LinkedIn est également un excellent moyen de générer du trafic sur votre site web. Dans les exemples précédents, on vous montre que LinkedIn est un endroit idéal pour atteindre votre cible en diffusant vos contenus. Les posts que vous ferez avec un lien vers un contenu ou une page hébergée sur votre site web vous permettront d’augmenter le trafic sur ce dernier ! N’oubliez donc pas de bien mettre un lien dans votre message ou en commentaire 😉

Partager une image d’expert

En vous exprimant sur des thématiques liées à votre secteur d’activité et en répondant aux problématiques de vos prospects, vous positionnez votre entreprise en expert, ce qui rassure les rassure et les met en confiance. Les internautes seront aussi plus enclins à interagir avec vos publications et à les partager !

Créer une communauté

Au fur et à mesure qu’on devient régulier dans nos posts, qu’on interagit avec d’autres publications, qu’on partage dans la valeur, on s’aperçoit que les mêmes personnes reviennent souvent commenter ou liker nos publications. C’est le début d’une belle communauté de professionnels de votre secteur et donc de prospects potentiels pour votre entreprise !

Envoyer une newsletter

Depuis décembre 2021, les entreprises peuvent envoyer leur newsletter via LinkedIn ! Toute page entreprise avec au minimum 500 abonnés peut envoyer une newsletter. Attention, pour ce faire, pensez à activer le mode créateur. Les avantages ? La plateforme est simple d’utilisation pour vous comme pour vos prospects, propose un format multimédia (on peut insérer une vidéo, un gif, un tweet…), et permet de bâtir son autorité car l’envoi de la newsletter augmente le SSI, c’est-à-dire notre “score” par rapport aux autres utilisateurs de notre secteur. En revanche, il n’est pas possible de récolter les adresses mail. C’est donc un bon moyen d’apporter beaucoup de visibilité, mais ce n’est pas avec la newsletter que vous générerez des leads. [...]


Première étape de création d’une newsletter sur LinkedIn

Faire de la veille

La veille est très importante quand on est marketeur car le marketing évolue très vite, il faut se mettre à jour sans cesse. On est donc en perpétuel besoin de trouver de nouvelles idées de contenus (celles qui marchent), de suivre les tendances, de se démarquer, de bien travailler sa proposition de valeur, de connaître sur le bout des doigts ses personas… tant de tâches essentielles à l’élaboration d’une stratégie marketing pertinente ! Linkedin est un superbe moyen de faire de la veille concurrentielle, de découvrir de nouveaux types de contenus ou de copywriting, etc…

Comment faire de la veille sur LinkedIn ?

  • Abonnez-vous à des comptes d’experts ou personnes d’influence dans votre secteur dans le but de voir leurs publications.

  • Recherchez grâce aux hashtags les mots-clés qui vous intéressent pour voir les publications sur le sujet.

  • Gardez à l’œil ce que font vos concurrents : comment ils présentent leur entreprise, les contenus qu’ils partagent, avec qui ils interagissent, etc.

  • Suivez aussi vos clients être tenus au courant et ainsi comprendre leurs enjeux, problématiques au quotidien : ce sont vos personas !

Pour vos commerciaux aussi, LinkedIn est un vrai atout ! Voilà comment ils peuvent en tirer parti :

Améliorer le “personal branding”

En B2B, les commerciaux ne sont pas des vendeurs, mais ils doivent prendre la posture de conseiller, d’expert dans leur secteur. LinkedIn leur permet de s’exprimer sur des problématiques de votre cible, d’apporter des réponses, de montrer que votre entreprise est experte, et qu’eux aussi ! C’est un gros plus pour leur image professionnelle et rassurant pour vos prospects. [...]

Trouver de nouveaux prospects

En B2B, beaucoup d’utilisateurs LinkedIn ont le réflexe de demander l’avis de leur communauté quand ils sont à la recherche de produit ou service. Peut-être que ce produit ou service, c’est votre entreprise ! Et si c’étaient vos futurs clients ? Le plus de LinkedIn, c’est de connecter des profils qui ont des connexions en commun. Ainsi, avec le réseau de votre réseau, vous pouvez découvrir des personnes que vous n’auriez pas rencontrées autrement ! Une mine d’or pour générer du business.

Contacter ou relancer un prospect

Vous êtes bien placés pour savoir à quel point une boîte mail peut être surchargée. LinkedIn est un bon moyen de contacter quelqu’un en message privé et d’obtenir une réponse plus facilement. Lorsqu’on invite quelqu’un à rejoindre son réseau LinkedIn, on a la possibilité de joindre un message à notre invitation. C’est idéal pour apporter du contexte à notre demande de connexion et commencer à créer un lien. Attention, ce premier message est limité en caractères : il doit donc être court mais surtout personnalisé pour attirer l’attention de la personne. L’avantage de LinkedIn c’est qu’on y recueille beaucoup d’informations utiles via les publications de la personne, son parcours professionnel, etc., ce qui permet de personnaliser le message de prospection et d’augmenter encore nos chances d’avoir un échange !

Entretenir la relation client

Cette démarche ne vise pas à générer du business à proprement parler mais plutôt à nourrir la relation avec vos clients actuels ! Comme vous, vos clients sont certainement sur le réseau et partagent leurs actualités. C’est une bonne occasion d’aller commenter leurs publications, les féliciter pour leur nouvelle levée de fonds, leurs nouveaux locaux, un nouveau recrutement… Si vous recevez un cadeau d’un client, pourquoi ne pas le remercier en postant une photo et un petit mot ?

Grâce à LinkedIn, la relation client n’est plus seulement une affaire de CSM (chargé de relation client) : les marketeurs, les commerciaux, tout le monde peut interagir avec les clients qu’il connaît et participer à entretenir une bonne relation !





Exemple d’un post Plezi suite à la réception d’un colis

Pour votre service RH, LinkedIn est aussi une véritable mine d’or en matière de recrutement :

Donner plus de visibilité à ses offres d’emploi

LinkedIn est aussi une mine d’or en ce qui concerne le recrutement. Nombreuses sont les personnes qui utilisent LinkedIn car elles sont en recherche d’emploi. On sait à quel point le processus peut être long et fastidieux quand on est à la recherche de certains profils (coucou les développeurs). Si on veut agrandir son équipe, leur espace dédié sur le réseau social est l’un des meilleurs endroits où publier nos offres ! Ensuite, il s’agirait de créer un post mettant en avant les points-clés du poste et/ou les points forts de votre entreprise pour donner envie. Quelques conseils pour la route :

  • N’oubliez pas d’ajouter les bons hashtags correspondant au secteur et au poste, histoire que votre publication soit trouvée par les potentiels candidats.

  • Chez Plezi, comme pour les publications du marketing, on mobilise un maximum de collaborateurs pour aller liker et partager les offres d’emploi publiées sur LinkedIn. N’hésitez pas à faire de même dans votre entreprise pour augmenter vos chances de trouver le profil recherché ! 🙂



Post de recrutement de la mutuelle Alan

Donner envie aux candidats de postuler

En dehors de la possibilité de publier la fiche de poste sur l’espace dédié au recrutement, LinkedIn permet de dévoiler coulisses de l’entreprise et de mettre en avant vos valeurs, votre votre histoire, votre positionnement, à de potentiels candidats. Cela compte tout autant et même parfois plus que le salaire ou la possibilité de faire du télé-travail ! En 2022, avoir un aperçu de l’ambiance de notre entreprise est un aspect très important pour les recrues, cela leur permet de se projeter en tant que collaborateur. N’hésitez pas partager des photos de vos équipes, événements internes ou externes, les arrivées de nouveaux collaborateurs, team building pour donner envie ?

Comment communiquer en B2B sur LinkedIn ?

Chaque réseau social a ses codes. Sur Twitter par exemple, il existe cette fameuse contrainte des 280 caractères, on doit donc se forcer à être concis et impactant.

Quel ton adopter sur LinkedIn ? Sérieux ? Fun ? Si vous y prêtez attention, vous verrez que beaucoup d’utilisateurs se plaignent de la tournure que prend LinkedIn : “le réseau deviendrait comme Facebook”, “trop de publications personnelles”, “des sujets n’ayant rien à voir avec le monde professionnel”… Il est vrai que depuis la crise sanitaire et le télétravail, la frontière entre vie professionnelle et vie personnelle est encore plus floue.. Difficile de savoir comment communiquer sur LinkedIn en tant qu’entreprise !

Notre conseil : restez fidèle à votre identité de marque. Le mieux est de rester authentique et d’éviter de chercher à ressembler à toutes les autres entreprises ou se donner une autre image. L’essentiel est que votre discours parle à vos prospects ! Si ce qui les rassure, c’est un ton formel et sérieux, communiquez sur ce ton-là. Si au contraire c’est votre côté décalé, fun qui leur plaît, conservez-le dans vos publications.

Aujourd’hui, il est très important d’avoir une stratégie omnicanale, c’est-à-dire une stratégie reliant tous les canaux via lesquels on interagit avec nos prospects pour les engager et nous assurer qu’ils vivent une expérience prospect/client agréable et fluide tout au long du parcours d’achat. Il faut donc s’assurer qu’on utilise le même ton et le même vocabulaire sur tous les canaux utilisés : votre site web, vos communications (email, newsletter, réseaux sociaux), et bien sûr LinkedIn pour assurer une cohérence dans votre discours.

Petit conseil : pensez votre marque comme si elle était une personne. Il faut que vos prospects aient l’impression d’interagir avec la même personne quand ils sont sur votre site web, quand ils lisent vos emails, quand ils parlent avec vos commerciaux ou quand ils lisent vos posts sur les réseaux sociaux.

Au-delà de rester fidèle à son image de marque, il y a bien sûr d’autres bonnes pratiques pour bien communiquer sur LinkedIn et engager ses prospects, qu’on vous partage juste en dessous.

Nos conseils pour une bonne stratégie marketing sur LinkedIn

S’adresser à sa cible avec les bons termes

Vous connaissez la chanson : il est essentiel de bien connaître ses personas, leurs points de douleurs et leurs enjeux, les termes et expressions qu’ils utilisent pour les définir, le vocabulaire qu’ils emploient, etc. Oui, bon, mais pourquoi est-ce si important ? Tout simplement parce qu’ils ont besoin qu’on s’adresse à eux avec les termes qui leur sont familiers et qui résonneront en eux !

Comment faire concrètement ? Si ce n’est pas déjà fait, téléchargez notre kit de création de personas qui vous simplifiera la tâche. Pour savoir quel vocabulaire ils utilisent au quotidien, discutez avec vos clients régulièrement, faites ou refaites vos personas grâce à des interviews prospects et clients, écoutez des appels entre commerciaux et prospects… C’est le meilleur moyen de les comprendre, de s’adresser à eux avec empathie et d’écrire des posts impactants !

Utiliser des techniques de copywriting

Le copywriting, c’est vieux comme le monde, mais fonctionne toujours aussi bien ! Même si on voit passer des “techniques révolutionnaires de copywriting” sur les réseaux sociaux, ce sont souvent des dérivés de techniques très anciennes que vous connaissez sûrement comme AIDA (A = Attirer ; I = provoquer l’Intérêt ; D = susciter le Désir ; A = faire passer à l’Action), BAB ou autres.

À côté de cela, il existe des dizaines d’autres techniques de copywriting et biais cognitifs à exploiter pour écrire des posts engageants. Stéphane Truphème les utilise très bien et explique comment les utiliser dans son guide du copywriting et storytelling. Dans la publication ci-dessous, il utilise le biais de “l’effet cadre”. L’idée est de contextualiser son message. Stéphane veut promouvoir son webinar sur « Comment réussir sa présence sur LinkedIn ». Il aurait pu écrire ça : « Vous ne savez pas comment utiliser LinkedIn ? Moi je sais ! Rendez-vous mardi 2 avril à 10h pour que je vous donne tous mes conseils ! » Au lieu de ça, en utilisant l’effet cadre, Stéphane contextualise son message pour que l’on se reconnaisse dans la situation qu’il décrit. Ainsi, on se sent concerné et compris et on va au bout de la lecture.

Voilà le résultat :



exemple d’une publication LinkedIn de Stéphane Truphème

Travailler le visuel de ses posts

Le texte est important, mais le visuel du post l’est tout autant (si pas plus !). Eh oui, s’il a devant lui un gros pavé, le lecteur a vite fait de se décourager et n’ira pas au bout de la lecture. Vous pouvez par exemple :

  • sauter des lignes pour aérer votre publication

  • ajouter des émojis qui attirent l’œil, ajoutent de la couleur et illustrent les propos

  • utiliser des tirets ou bullet points pour présenter les listes

  • utiliser des numéros pour organiser vos propos

  • etc…

On peut prendre en exemple Axel Kaletka, ancien client Plezi et désormais freelance en marketing digital, qui fait de super posts toujours attirants et agréables à lire :


Apporter de la valeur

Attention, c’est le conseil LE plus important de cet article. Faire un post attirant grâce au copywriting, c’est super. Mais ce que nos prospects veulent en lisant nos posts, c’est une réponse à leur problématique. Comme pour les articles de blog ou les webinars, il faut que le contenu de notre post apporte de la valeur. Il n’y a rien de pire que de lire un post très séduisant dès la première phrase… et de se rendre compte à la fin de la lecture que le discours est pauvre et n’apporte rien. Vos prospects seront déçus, l’image de marque en prend un coup, et sans doute ne liront-ils plus vos posts après cette mauvaise expérience. À l’inverse, une publication qui nourrit un débat en mettant en avant un point de vue intéressant ou en apportant une réponse à une problématique de votre cible peut vous donner une image d’expert sur votre secteur et rassurer vos prospects : que des avantages ! Si vous avez peu de temps à consacrer à votre stratégie LinkedIn au début, mieux vaut privilégier la qualité des posts à la quantité.

Ne pas oublier les hashtags

Popularisés par Twitter, les hashtags sont devenus aussi importants sur LinkedIn pour augmenter la visibilité et contextualiser vos publications. Ils permettent d’indiquer le sujet d’une discussion. En l’ajoutant à votre post, vous vous assurez qu’il sera diffusé auprès des personnes qui suivent ce hashtag sur LinkedIn, et qui sont donc de facto intéressées par le sujet traité. Attention à ne pas en abuser : au-delà de 5 # dans un post, ça commence à faire beaucoup.

Comment trouver les bons hashtags ?

  1. Cherchez ceux qui sont utilisés par les influenceurs de votre secteur et dans les publications ayant beaucoup de visibilité.

  2. Avant de les utiliser, vérifiez leur popularité et leur signification. Pour cela, cliquez sur le hashtag en question et analysez les publications qui le contiennent.


Interagir avec notre audience

Quand on débute, on n’a pas des centaines de commentaires sous chacune de nos publications, et c’est bien normal. Il n’y a pas de secret pour cela : afin de générer de l’interaction sous nos publications, il faut la solliciter ! Par exemple, à la fin de vos publications, vous pouvez poser une question : “Et vous, qu’en pensez-vous ? Vous êtes plutôt team A ou team B ? J’ai besoin d’un outil de …, des recommandations ?” Vous pouvez aussi organiser des sondages, les internautes adorent y répondre et tout le monde est curieux de savoir ce que pensent les autres pour pouvoir se positionner. Ensuite, il est important de répondre aux commentaires pour créer la discussion ! Petit à petit, on aura naturellement de plus en plus de likes et commentaires.

Axel, que nous avons cité un peu plus haut, nous confie un conseil bonus : poursuivre les interactions en message privé ! Et oui, LinkedIn reste un réseau social : n’hésitez pas à prendre le temps d’envoyer un message pour en apprendre plus sur les personnes avec qui vous interagissez régulièrement. Créer du lien, c’est aussi créer de l’engagement ! 😉

Publier régulièrement

Attention, on vous parle effectivement de quantité, mais le but n’est pas de publier le plus possible à tout va ! Ce peut être très chronophage quand on débute et qu’on est une petite équipe marketing sans une personne dédiée aux réseaux sociaux. Publier 4 fois par jour risque de vite lasser votre audience, et se montrer trop absent rend difficile la création de liens avec les autres internautes et encore plus une communauté.

Ce qui compte, c’est la régularité. Vous pouvez commencer très simplement : notez 12 problématiques ou enjeux que rencontrent vos prospects et prenez la parole une fois par mois sur LinkedIn. Une publication par mois, c’est un bon début ! Vous pouvez également publier de temps en temps pour réagir à une actualité de votre secteur ou mettre en avant les résultats d’un de vos clients par exemple.

Demander à vos collaborateurs de participer

Après avoir passé du temps sur la rédaction d’un post, il faut le rentabiliser et lui donner la visibilité qu’il mérite ! Vu le nombre de publications publiées sur LinkedIn chaque jour, il faut utiliser les bonnes techniques pour sortir du lot ! Plus vous obtenez d’engagement sur les minutes qui suivent la publication, plus elle gagnera en visibilité.

S’ils sont sceptiques ou peu impliqués au début, n’hésitez pas à montrer l’importance des réseaux sociaux : le trafic, les leads, les clients issus des réseaux sociaux. Faites-leur réaliser qu’ils ont un rôle important à jouer et impliquez-les dans la stratégie.

Varier les formats (post écrits, carousel, images, mèmes)

De temps en temps, essayez de varier les formats pour ne pas lasser votre réseau. Les posts avec image ont beaucoup de succès sur LinkedIn : caroussel, meme, vidéo, illustration… Les formats ne manquent pas ! Et pas besoin d’être graphiste : avec des outils comme Canva (qu’on utilise nous-mêmes), il est très simple de créer des visuels tels qu’un schéma pour expliquer un concept ou une technique, des infographies avec des chiffres-clés, une citation, ou autre.

Dans cet esprit, LinkedIn a d’ailleurs racheté Slideshare, un outil permettant de partager des présentations PowerPoint. C’est aujourd’hui un format très apprécié et qui participe à véhiculer une image d’expert. Pro tip : N’oubliez pas de mettre votre logo sur vos visuels, cela améliorera votre notoriété si le visuel est repris sur LinkedIn ou dans un article 😉



Exemple d’un post LinkedIn avec un visuel réalisé (très simplement) sur Canva


Commenter les posts de personnes d’influence

Une autre bonne pratique est d’avoir le réflexe de commenter les posts à succès qui traitent de votre cœur de métier : féliciter, alimenter le débat, donner son point de vue… autant d’interventions qui pourraient vous faire connaître de l’auteur du post (et pourquoi pas sur le long terme nouer une relation avec lui ou elle ?). De plus, cela donne de la visibilité à notre entreprise dans les commentaires. Si c’est pertinent, on peut mettre un lien vers l’un de nos articles pour enrichir le propos du post par exemple. A force de le reproduire de manière régulière, les profils touchés par ces commentaires likeront et partageront vos posts. C’est donc une stratégie gagnant-gagnant, mais il faut donner avant de recevoir !

Comme pour toute autre plateforme, il faudra un certain temps pour déterminer les stratégies qui fonctionnent le mieux pour votre entreprise sur LinkedIn. Mais en suivant ces conseils, vous pourrez vous lancer rapidement, afin de promouvoir votre entreprise auprès des professionnels intéressés et de signer davantage de clients. Vous deviendrez un maître du marketing sur LinkedIn en un rien de temps !

Recevoir cet article par mail - Poser une question

Pour me contacter : 06 14 53 12 41 ou contact@eloise-bernardini.com ou restons en contact sur Linkedin.

Article initialement écrit par Marie Nodet et publié sur https://www.plezi.co/fr/strategie-linkedin-b2b/