• Eloïse Bernardini

Marketing Automation : Le Guide


Un article initialement écrit par Maud Bassinet et publié sur https://www.activetrail.fr/blog_marketing/marketing_automation_articles_fr/marketing-automation-le-guide/


Dans ce guide, vous allez découvrir ce qu’est le Marketing Automation, ses avantages, comment cela fonctionne et les clés d’un bon Marketing Automation.

Les marketeurs ont horreur des tâches répétitives et sans valeur ajoutée. [...]


Table des matières



  • Comment choisir son outil de marketing automation ?

  • Conclusion


Automation Marketing : Définition

Le marketing Automation, qu’est-ce que c’est ?

Le marketing automation consiste à apporter des réponses individualisées et contextualisées à vos prospects et clients, au moment où ils en ont le plus besoin.

Comment ?

En automatisant certaines de vos actions marketing telles que les campagnes d’emailing et de sms.

Pour ce faire, l’utilisation d’une solution de marketing automation s’impose : segmentation, définition de scénarios, envoi de campagnes d’emailing ou campagnes de sms, tracking.

Notez aussi que le lead scoring et le lead nurturing peuvent aussi être automatisées.

Pourquoi faire du Marketing Automation ?

En automatisant certaines opérations marketing, notamment celles fastidieuses et répétitives, vous avez l’opportunité de libérer du temps et ainsi de pouvoir vous concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.

Les bénéfices du Marketing Automation sont nombreux :

  • Améliorer la connaissance de votre clientèle ;

  • Gagner du temps ;

  • Proposer une expérience client optimale ;

  • Renforcer vos liens avec votre audience ;

  • Faire mûrir vos leads plus facilement ;

  • Transformer vos prospects en clients.

Grâce au Marketing Automation, vous êtes en mesure de proposer une expérience client idéale.

En personnalisant vos messages, vous optimisez la relation client et renforcez la proximité avec vos prospects. Vos relations sont d’autant plus fortes que vous vous adressez personnellement à chacune de vos cibles.

Et cela impacte directement la génération de leads et la conversion de vos prospects en clients.

Quels sont les objectifs du Marketing Automation ?

Le Marketing Automation consiste à utiliser une solution logicielle afin d’automatiser toutes les opérations marketing jugées répétitives et à faible valeur ajoutée.

Ainsi, les équipes marketing gagnent sur tous les tableaux : gain de temps, hausse de la productivité de chaque membre de l’équipe, performance globale optimisée, et augmentation des revenus.

Nourrir l’intérêt de vos leads

L’objectif est bien de générer de l’intérêt pour votre entreprise et vos produits par la production de contenus utiles et pertinents qui seront transmis automatiquement à vos cibles. C’est ce que l’on appelle le Lead Nurturing.

Pour convaincre et gagner la confiance de votre audience, vous devez être présent pour elle à chaque fois qu’elle s’interroge, ou qu’elle interagit avec votre entreprise.

D’où l’importance d’envoyer des contenus personnalisés au bon moment qui vont lui donner envie de vous suivre et d’adhérer à votre marque.

Le but ultime étant bien évidemment de transformer vos prospects en clients en étant là pour eux à chaque étape du parcours client.

Faire face à la complexité du parcours client

Le parcours d’achat est d’une complexité extrême. Contrairement à ce que l’on peut imaginer, il ne s’agit pas d’un long fleuve tranquille !

Les points de contact avec votre entreprise sont de plus en plus nombreux : boutique physique, boutique en ligne, site, emails, réseaux sociaux, salons, etc.

Aussi, depuis la crise sanitaire, les comportements des consommateurs ont évolué. Ce qui ne facilite pas les choses.

Avant de créer vos scénarios marketing, il conviendra d’envisager tous les parcours client types ; c’est ce que l’on appelle les « customer journey maps ».

Comment faire du Marketing Automation ?

Pour automatiser une opération marketing, il vous faut tout d’abord définir un scénario, appelé aussi workflow.

Qu’est-ce qu’un scénario marketing ?

Un scénario va forcément commencer par une action de la part d’un utilisateur sur votre site. C’est ce que l’on appelle une porte d’entrée. Il peut s’agir d’une inscription à votre newsletter, du téléchargement d’un e-book, ou de la création d’un panier sur votre boutique en ligne.

Cette action va ensuite déclencher une suite d’opérations de votre part : envoi d’un email, d’un sms, d’un livre blanc, etc.


À l’aide de votre logiciel de Marketing Automation, vous allez déployer des scénarios marketing automatisés afin de faire mûrir vos leads, jusqu’à les convertir en client.

Toute la puissance du Marketing Automation réside dans l’envoi de messages automatisés en réponse aux actions et comportements de vos cibles.

C’est grâce à la pertinence de vos messages, reçus au bon moment, que vous allez les faire progressivement adhérer à votre entreprise.


Le Marketing Automation repose sur la connaissance et la compréhension client. Comme dans une relation amoureuse, si vous ne connaissez pas bien la personne que vous avez en face de vous, vous allez avoir des difficultés à répondre à ses attentes.

Si vous voulez convaincre votre prospect que vous avez la solution à son problème, il vous faut le connaître sur le bout des doigts : quels sont ses besoins, ses centres d’intérêts ? Quelle est sa problématique ? Comment fonctionne-t-il ? Quels sont ses freins et motivations ?

Avec le Marketing Automation, vous avez enfin la possibilité de suivre leurs actions et interactions avec votre entreprise :

  • Les pages web visitées ;

  • Les liens cliqués ;

  • Les documents téléchargés ;

  • Les vidéos visionnées.

Cette connaissance client vous permet d’adresser des messages adaptés aux besoins et attentes de vos leads.

Pour bien définir vos scénarios, il vous faudra aussi tenir compte du degré de maturité de vos leads et donc de l’étape du parcours client où ils se trouvent.

Le Marketing Automation : pour qui ?

Le marketing automation s’adresse à toutes les entreprises qui souhaitent gagner du temps tout en augmentant leurs revenus.

Il n’est pas exclusivement réservé aux grandes entreprises. Les petites entreprises sont nombreuses à s’être emparées du Marketing Automation pour gagner en efficacité et atteindre plus facilement leurs cibles.

Quelles sont les clés d’un Marketing Automation réussi ?

Clé #1 : Déterminer des objectifs mesurables pour votre stratégie

Pour commencer, il vous faut impérativement définir des objectifs ciblés que vous pourrez ensuite mesurer : vous pourrez ainsi savoir si, une fois mis en place, votre Marketing Automation est efficace ou non.

En fonction des résultats obtenus pour chaque objectif, vous définirez des axes d’amélioration.

Pour ce faire, nous vous recommandons d’utiliser la méthode SMART, très simple à retenir. Vos objectifs seront donc :

  • Spécifiques ;

  • Mesurables ;

  • Atteignables,

  • Réalistes ;

  • Définis dans le T

Par exemple, vous pouvez formuler ce type d’objectifs :

  • Générer 20% de leads en plus sur les trois prochains mois.

  • Transformer 10% de prospects en plus en clients, d’ici 6 mois.


Clé #2 : Aligner marketing et commercial pour réussir son Marketing Automation

Pour que votre Marketing Automation soit une réussite, il vous faut parvenir à créer une continuité au sein même du parcours client ; et donc parvenir à faire communiquer les entités marketing et commerciales.

Si le service marketing intervient en amont du processus de vente pour générer des leads qualifiés et les transmettre ensuite aux commerciaux, c’est bien à ces derniers de conclure la vente.

Le Marketing Automation a pour objectif de créer une synergie entre les équipes marketing et commerciales afin d’assurer un suivi du lead durant tout le parcours d’achat ; de la découverte, jusqu’à la conversion.

Le service marketing va devoir déterminer si les contacts générés sont suffisamment intéressés par l’entreprise et ses produits avant de les envoyer aux commerciaux. On parle alors de degré de maturité.

Pour ce faire, il faut définir des critères de qualification, qui sont propres à chaque entreprise. Pour chacun des leads, il s’agit d’attribuer une note en face de chaque critère de qualification. C’est ce que l’on appelle le lead scoring.


Clé n°3 : Prévoir un audit de contenus

Le marketing de contenu ou brand content (en BtoC) est le socle de l’automatisation du marketing : sans bons contenus, impossible d’imaginer convertir vos prospects en clients.

Avant de vous lancer tête baissée dans la création de nouveaux contenus, vous devez réaliser un audit de l’existant ; c’est-à-dire recenser tous vos contenus.

En effet, peut-être avez-vous à disposition des contenus pertinents et de qualité pour chacune des étapes clés du parcours client.

Ou, au contraire, peut-être vous manque-t-il des contenus stratégiques susceptibles de vous aider à attiser la curiosité et l’intérêt pour vos produits.

Dans tous les cas, cette étape d’audit est essentielle.

Par contenus, on entend :

  • Articles de blog ;

  • Pages web et landing pages ;

  • Livres blancs / e-books ;

  • Vidéos.

Pour réaliser un audit de contenus, nous vous conseillons de vous interroger sur ces trois points suivants :

  • Quels contenus aimerait lire votre cible ?

  • De quels contenus auraient besoin vos persona pour avancer à l’étape suivante ?

  • Quels contenus créer pour valoriser vos produits ou services, autrement dit « votre offre », afin de remporter l’adhésion de vos prospects ?

Clé n°4 : Tester ses campagnes d’email automation pour gagner en efficacité

Pour être certain d’envoyer des campagnes de Marketing Automation efficiente, il vous faut procéder régulièrement à des tests A/B.

Vous serez ainsi dans un processus de constante amélioration.

Si par exemple vous créez une campagne d’emailing, vous pouvez tester deux versions de celui-ci. Vous pouvez d’abord tester l’objet de mail en rédigeant deux objets différents et en analysant les taux d’ouverture.

Aussi, vous pourrez déterminer quel visuel a le plus d’impact, quel call-to-action génère plus de clics, quel contenu convertit le plus, etc.

En réalisant des tests en amont, vous pourrez directement rectifier le tir, et garder la campagne la plus engageante.

Clé n°5 : Analyser les indicateurs de performance

Reprenons vos objectifs SMART de départ. Si vous voulez que votre stratégie de marketing automation vous permette d’atteindre ces objectifs, il vous faudra déterminer les indicateurs clés de performance à suivre.

Voici les KPI les plus intéressants :

  • Le taux de conversion ;

  • Le taux de clics ;

  • Le taux d’ouverture ;

  • Le taux de désinscription ;

  • Le nombre de leads généré ;

  • Le coût par lead ;

  • Le revenu généré par lead .

Comment choisir son outil de marketing automation ?

Avant de vous lancer dans le Marketing Automation, il vous faudra choisir votre logiciel de Marketing Automation.

Pour cela, soyez attentif aux critères suivants :

  • La simplicité d’utilisation ;

  • Les fonctionnalités, qui doivent être en adéquation avec vos besoins ;

  • Le tarif ;

  • Le support client ;

  • La sécurité.

Conclusion

Vous l’avez compris, la puissance du Marketing Automation réside dans l’opportunité donnée aux entreprises d’humaniser leurs discours et leurs messages afin de construire des relations solides avec leurs clients ; et ce, même à travers un écran.

L’automatisation de votre communication digitale et de vos échanges virtuels vous permet de vous adresser à chaque client personnellement (marketing one-to-one) et d’être au plus près de leurs besoins et attentes, sans perte de temps.

Vous pouvez vous concentrer sur d’autres tâches qui vous incombent, et qui sont à valeur ajoutée pour votre entreprise.

Le Marketing Automation est un outil de plus en plus accessible, qui vous permettra d’améliorer sensiblement l’expérience client et la relation client. Cela vaut le coup, non ?


Vous ne vous sentez pas encore tout à fait prêt pour vous lancer tout seul ? Je vous accompagne dans vos premiers pas et vous aide à poursuivre en toute autonomie.




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