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  • Photo du rédacteurEloïse BERNARDINI

Comment améliorer la qualité de vos leads ?

Dernière mise à jour : 20 oct. 2023


Dans le domaine du marketing, la question récurrente de la qualité par rapport à la quantité de leads suscite des débats continus. Cet article se penche sur cette problématique cruciale pour votre entreprise et vous fournit des stratégies visant à améliorer la qualité de vos leads, ce qui aura pour effet de renforcer vos taux de conversion.  L'article commence par remettre en question l'approche consistant à rechercher un grand nombre de leads à tout prix, soulignant les coûts souvent prohibitifs associés à cette stratégie. Surtout pour les jeunes entreprises, les PME et les startups, il est souvent plus judicieux de privilégier la qualité des leads plutôt que la quantité, pour une durabilité à long terme.  Nous abordons ensuite deux piliers fondamentaux pour attirer des leads de haute qualité. Tout d'abord, l'importance de travailler sur vos buyer personas pour mieux cibler vos prospects. Plus vous en savez sur votre public cible, plus vous pouvez affiner votre processus de qualification. Ensuite, le choix des mots-clés est crucial. Les mots-clés reflétant une intention d'achat génèrent des leads de bien meilleure qualité.  Le second volet de l'article explore la manière de qualifier davantage vos prospects tout au long du tunnel de vente. L'utilisation du marketing automation est présentée comme un outil inestimable pour automatiser le suivi des leads, vous aidant à distinguer les prospects chauds des prospects froids.  Nous discutons également du lead nurturing, vous expliquant comment fournir le bon contenu au bon moment. Nous passons en revue diverses techniques telles que les articles de blog, les newsletters, les webinaires, et les études de cas pour nourrir vos prospects et les faire progresser dans le cycle de vente.  Le lead scoring est présenté comme une méthode pour attribuer des scores aux prospects, vous permettant de les qualifier précisément en fonction de leurs actions.  Enfin, nous mettons en lumière l'importance des formulaires pour recueillir des informations sur vos leads. Nous vous recommandons de poser des questions pertinentes à diverses étapes du parcours de vos prospects pour mieux évaluer leur qualité.  En résumé, cet article met en avant l'Inbound Marketing comme une stratégie pour améliorer la qualité de vos leads en privilégiant la sélection permanente pour optimiser votre cycle de vente et augmenter votre retour sur investissement

Si vos actions marketing sont suffisamment efficaces pour retenir l’attention de nombreux leads, mais qu’au final, vous convertissez peu, c’est parce que ces derniers ne sont pas assez qualifiés. L’éternelle question revient sur le tapis : que privilégier entre la quantité et la qualité ?


La quantité rassure, car elle laisse penser que même avec un faible taux de conversion, les objectifs peuvent être atteints. Mais cette stratégie peut aussi être contreproductive, surtout si la cible n’est pas tout à fait la bonne. Beaucoup d’efforts et de moyens devront être déployés pour des résultats plus que médiocres. Ne serait-il pas plus utile, et plus satisfaisant, de concentrer son attention sur des leads moins nombreux, mais plus ciblés ? Et de travailler lentement mais sûrement leur avancée dans le tunnel de vente spécialement pensé pour eux ?

Dans cet article, nous vous donnons quelques clés pour améliorer la qualité de vos leads et ainsi améliorer votre taux de conversion.


Comment attirer des leads de qualité à l’entrée de votre tunnel ?


Chercher à augmenter sans cesse son nombre de leads peut coûter très cher, quelle que soit la stratégie utilisée. Gagner en visibilité, à travers les résultats payants ou naturels des moteurs de recherche, engendre des dépenses toujours plus importantes. Idem sur les réseaux sociaux : les Ads sont de plus en plus utilisées, donc les tarifs de plus en plus élevés.

Miser sur la quantité de leads est en conséquence une stratégie peu viable, particulièrement pour les jeunes entreprises, les PME et les startups. Il est préférable de faire le tri, et ce, dès l’entrée du tunnel de conversion. Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur 2 leviers.


Travailler vos buyer personas


Plus vous aurez de données sur votre cible, plus vous serez en capacité de sélectionner les profils intéressants pour votre taux de conversion. Le buyer persona se définit et s’affine avec le temps et l’expérience. À force d’analyser la réaction de vos prospects et clients au sein de votre cycle de vente, vous apprendrez à le reconnaître. Pour accélérer la manœuvre et en savoir plus sur les moindres détails de ses objectifs, attentes et objections, vous pouvez vous tourner vers l’équipe commerciale qui passe une grande partie de ses journées à discuter avec de potentiels clients.


Définir les mots-clés au fort pouvoir de conversion


Les mots-clés visés doivent être analysés avec attention, car ils indiquent l’intention de recherche des internautes. S’ils sont dans un processus d’achat, ils ne taperont pas la même requête que s’ils cherchent à satisfaire leur curiosité. Pour améliorer la qualité de vos leads, optimisez vos publicités et contenus sur des mots-clés qui mènent à la vente.

Prenons l’exemple d’un logiciel de comptabilité. Le mot-clé « avantages logiciel de comptabilité » cache une envie de s’informer sur un sujet peu maîtrisé. Le visiteur sera donc a priori un lead froid. En revanche, le mot-clé « quel logiciel de comptabilité choisir » reflète une envie d’investir dans un outil. Le lead qui lira la page correspondant à cette requête est plus chaud que le précédent. C’est le bon moment pour capturer son e-mail et entamer une stratégie de lead nurturing.


Que faire pour qualifier davantage vos prospects tout au long de votre tunnel ?


Lorsqu’un lead entre dans votre tunnel de vente, cela ne veut pas dire qu’il est de bonne qualité. Internet est rempli de curieux qui s’intéressent sans jamais acheter. Comment faire la différence entre ce type de personnes et les potentiels clients ?


Le marketing automation : un gain de productivité considérable


Premier outil à mettre en place pour gagner un temps considérable : le marketing automation. Concrètement, cela consiste à tracer en amont un parcours d’achat parfaitement adapté au buyer persona. Votre lead y avancera grâce à des actions entièrement automatisées comme l’envoi de mails par exemple. Plus vos leads chemineront facilement dans ce tunnel, plus ils seront considérés comme chauds. Au contraire, si vous constatez des réticences ou un manque de réaction de leurs parts, ils seront mis de côté par votre solution de marketing automation, car considérés comme impossibles à convertir.


Les techniques de nurturing : pourquoi faire ?


Le marketing automation consiste donc à réaliser des actions dans le but d’améliorer la qualité des leads. De quelles actions parlons-nous exactement ? Il s’agit d’envoyer le bon message, à la bonne personne, au bon moment : c’est le lead nurturing. L’idée est de littéralement « nourrir » les prospects avec des contenus adaptés à leur qualification, dans l’objectif de les faire passer à l’étape supérieure.

Il existe de nombreuses possibilités. En voici une liste non exhaustive :

  • article de blog

  • newsletter

  • webinar

  • étude de cas

  • vidéo de démo

  • offre promotionnelle

Chaque contenu proposé doit remplir un objectif précis, correspondant aux attentes du lead : accueillir, informer, se différencier, rassurer, convaincre, relancer, etc.


Lead scoring : donnez des notes à vos leads


Le lead nurturing conduit naturellement à une autre technique : le lead scoring. Il s’agit d’une méthode de notation permettant de qualifier avec précision un prospect. Concrètement, comment ça marche ? Chaque action réalisée par le lead lui apporte ou lui ôte des points. Cela commence par son profil : plus il correspond au buyer persona, en termes d’âge, de poste occupé, de secteur d’activité, de localisation, etc., plus il aura de points.

Ensuite, il faut prendre en compte toutes les actions qu’il réalise vis-à-vis de votre entreprise. Il peut par exemple :

  • visiter votre site régulièrement

  • s’inscrire à votre newsletter

  • ouvrir et cliquer sur les liens de vos mails

  • télécharger un livre blanc

  • s’inscrire à un webinar

Chacune de ces actions augmente son nombre de points. À partir d’un certain score à définir en amont, on part du principe que ce lead est chaud et qu’il peut être contacté par un commercial.


Pourquoi et comment gérer vos formulaires ?


Plus vous aurez de données sur vos leads, plus vous pourrez mesurer avec précision leur niveau de qualité. Vous devez donc faire en sorte d’en récupérer un maximum. Les formulaires sont là pour ça ! Avant de les mettre en ligne, réfléchissez toujours à ce que vous souhaitez savoir de votre visiteur :

  • quelles sont ses coordonnées ?

  • quel est son poste au sein de son entreprise ?

  • quelle est sa problématique principale ?

  • quels sont les outils qu’il utilise ?

  • quelles sont ses contraintes ?

  • quelle est l’échéance du projet ?

Toutes ces questions, qui peuvent être complétées par bien d’autres, permettent de définir le niveau d’urgence et de qualification du prospect. Bien sûr, beaucoup de visiteurs risquent d’être rebutés face à un questionnaire long et intrusif. Il est donc préférable de distiller ces questions à travers différents formulaires qui seront proposés à diverses étapes du parcours :

  • à chaque visite sur le site

  • au moment de télécharger un e-book

  • dans un mail

  • à l’occasion d’un sondage

Pourquoi choisir l’Inbound ?


Pour améliorer la qualité de ses leads, les techniques d’Inbound Marketing comme le lead nurturing et le lead scoring ont définitivement fait leurs preuves. Alors que l’Outbound Marketing va dépenser beaucoup de ressources publicitaires pour toucher un public très large et peu qualifié, l’Inbound va chercher à augmenter la qualité de ses leads grâce à une sélection permanente. L’objectif étant bien sûr d’optimiser le cycle de vente et ainsi augmenter le ROI Inbound Marketing.


Vous ne vous sentez pas encore tout à fait prêt pour vous lancer tout seul ? Je vous accompagne dans vos premiers pas et vous aide à poursuivre en toute autonomie.



Pour me contacter : ✆ 06 14 53 12 41 ou ✉ contact@eloise-bernardini.com ou restons en contact sur Linkedin.

Article initialement publié le 7 mars sur https://blog.comexplorer.com/comment-am%C3%A9liorer-la-qualit%C3%A9-de-vos-leads

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