Un article écrit par Florent Magnat et publié le 23/10/20 sur https://www.webmarketing-com.com/2020/10/23/1488982-pourquoi-definir-persona-aider-generer-ventes
Vous qui me lisez, je suppose que la notion de « persona » vous parle n’est-ce pas ? Je peux comprendre que la création de ce profil type de client peut être fastidieuse. Cependant, il peut avoir un véritable impact sur vos publicités Facebook (et sur toute votre stratégie de communication - note personnelle) !
Eh oui, si vous mettez votre client au cœur de votre stratégie marketing, vous communiquerez de manière efficace.
Vous vous rappelez de la scène du film Le Loup de Wall Street ? Vous savez, celle où Di Caprio demande à son auditoire de lui vendre un stylo ?
Aujourd’hui, nous allons parler de cela. Nous allons évoquer les enjeux autour du persona pour votre stratégie publicitaire sur Facebook.
Il faut savoir que le temps d’attention de votre cible est extrêmement limité. En effet, ils sont littéralement bombardés de messages publicitaires dans tous les sens.
Par conséquent, si vous voulez marquer des points auprès de votre client type, vous devez créer une émotion chez lui. Pour créer cette émotion, vous devez le connaître.
Bien évidemment, le concept est résumé ici, mais c’est ce qu’il faut comprendre.
Si vous le voulez bien, nous allons apprendre ensemble comment construire un persona qui donnera du sens à vos publicités sur Facebook.
C’est parti !
QU’EST-CE QU’UN PERSONA ?
Nous l’avons vu en introduction, un « persona » correspond au profil type de votre client.
Il s’agit en quelque sorte d’un portrait-robot de votre cible idéale.
Le but de la manœuvre est de comprendre votre client pour ensuite lui proposer un produit et une communication adaptée.
Vous voyez où je veux en venir ? Commencez par vous poser quelques questions :
Qui est mon client idéal ?
Qu’est-ce qu’il aime ? Qu’est-ce qu’il n’aime pas ?
Quelles sont ses habitudes de consommation ?
Avec ces premières questions, vous commencez par personnifier votre client idéal.
C’est très bien ! Seulement, il faut aller plus loin ensuite.
Quels sont ses besoins ?
Quels sont les problèmes qu’ils rencontrent ?
Existe-t-il des solutions sur le marché qui répondent à ces problèmes ?
Est-il pleinement satisfait de ces solutions ?
Est-ce qu’il y a quelque chose de mieux à faire pour combler pleinement ses besoins, et même aller plus loin ?
Vous voyez, nous allons bien loin dans notre réflexion.
L’idée est de se demander où se situe votre client par rapport au marché de produits et services.
En faisant ceci, vous commencez par apercevoir son profil psychologique, ses besoins et motivations.
Le but est de comprendre cette personne et comprendre son système de valeurs. Tout ce que pouvez découvrir à ce stage aidera à la confection de votre copywriting.
Bien entendu, à ce stade, vous n’avez pas encore toutes les cartes en main. Rassurez-vous, nous irons plus loin par la suite.
D’ailleurs, il est tout à fait possible que votre offre s’adresse à plusieurs personas.
Vous pouvez par exemple cibler un père de famille, une mère célibataire, un couple avec des enfants, etc.
Le mieux à faire dans ce cas de figure est d’attribuer à chaque persona :
Un non
Un âge
Un sexe
Un rôle ou un poste
Des centres d’intérêt
Des habitudes de consommation
Etc.
Pour vous permettre de mieux comprendre de quoi je parle, voici un template de persona :
Ici, le client type est clairement personnifié.
L’intérêt est de détailler son profil afin de mieux le cerner. C’est ce qui vous aidera à créer un argumentaire convaincant.
Si vous arrivez à mettre votre client au cœur de votre stratégie, vous mettez toutes les chances de votre côté afin de lui proposer un produit et une communication adaptée.
Voyons voir dans la partie suivante les enjeux autour de la création d’un persona.
POURQUOI CRÉER UN PROFIL TYPE DE CLIENT ?
Il faut comprendre que la création d’un persona va vous aider à mieux comprendre votre client type.
Le but est de se mettre dans sa peau et se poser des questions précises sur son profil. Vous devez en outre comprendre qui il est, quels sont ses besoins, ses attentes, ses freins, etc.
Et oui, pour toute stratégie marketing que vous allez bâtir, c’est bien votre prospect que vous devez mettre au centre de vos préoccupations.
Vous ne voulez pas développer un produit / service et une communication qui ne lui sont pas adaptés n’est-ce pas ?
L’enjeu est grand ! La manière dont votre prospect va percevoir votre offre fera pencher la balance en votre faveur, ou non…
A ce sujet, est-ce que vous vous rappelez du film « Le Loup de Wall Street » ?
Si oui, vous vous souvenez sûrement de la scène ou Di Caprio demande à son auditoire de vendre un stylo.
Ça vous dit quelque chose ?
D’un côté, une personne va commencer par parler du stylo. « Il est beau, vous pourrez prendre des notes avec ».
De l’autre, vous avez un membre de l’équipe de Di Caprio qui prend le stylo et demande à Di Caprio de lui signer un autographe. Di Caprio n’a pas de stylo. Il a alors créé le besoin.
Vous voyez où je veux en venir ?
En fait, l’enjeu autour du persona et tout simplement l’avenir de votre offre sur le marché.
Vous devez absolument comprendre votre prospect afin de lui proposer quelque chose qui répond à son besoin, ses attentes.
Ainsi, il pourra se projeter dans l’utilisation de votre produit ou service.
Il sera touché émotionnellement parlant, car il se sentira compris. Votre produit répond à son besoin.
Construire un persona en amont d’une offre de produits ou services est donc capital.
Voyons maintenant comment créer votre profil type de client.
COMMENT CRÉER UN PERSONA ?
ÉTAPE 1 : ÉTABLIR LE PROFIL DE VOS CLIENTS
Au commencement, vous devez vous interroger sur l’identité de vos clients potentiels.
Bien sûr, si vous avez déjà fait des ventes, vous connaissez un peu leur profil.
Si ce n’est pas le cas, vous pouvez rejoindre des groupes sur LinkedIn ou encore Facebook et engager la discussion.
Dans cette phase, le but est de comprendre :
Qui achète vos produits ou vos services ?
Quelles sont les raisons pour lesquelles ils les ont achetés ?
Quelles questions ont pu se poser vos clients avant de passer à l’acte d’achat ?
Que tapent-ils sur les moteurs de recherche ?
Etc.
Ici, vous allez en quelque sorte dresser un portrait-robot de votre cible. Rappelez-vous l’exemple d’Isabelle, le persona que nous avons vu tout à l’heure.
Vous devez vous rapprocher le plus possible de ce modèle de représentation virtuelle.
Concentrez-vous sur ce qui compte vraiment pour vos clients potentiels. Inutile d’aller trop loin non plus.
ÉTAPE 2 : DÉTAILLEZ LEURS MOTIVATIONS, LEURS CRAINTES, LEURS OBJECTIFS
Dans cette phase, vous allez un peu plus loin. L’idée est de comprendre le « pourquoi » de votre prospect.
Que veut-il vraiment ?
Quels sont les possibles freins qui pourraient entraver la vente ?
Quelle est son attitude par rapport à votre offre ?
Le but ici est de comprendre ce qui motive réellement vos clients, autant émotionnellement, fonctionnellement et socialement.
Souvenez-vous d’Isabelle :
Son attitude, ses attentes et ses freins sont clairement exprimés ici. Faites-en de même.
ÉTAPE 3 : ÉTABLISSEZ LE PARCOURS D’ACHAT DE VOTRE PROSPECT
La dernière étape consiste à définir le parcours d’achat de votre client idéal :
Est-ce qu’il va acheter en ligne ?
Est-ce qu’il va se renseigner en boutique avant ? Sur Internet ?
Va-t-il consulter les avis en ligne sur votre produit ?
Eh oui, plusieurs personnes ne vont pas forcément emprunter le même « chemin » avant de devenir clientes chez vous.
En fait, les personnes vont passer par plusieurs stades avant d’arriver à la fameuse conversion.
D’ailleurs, cela vous dit quelque chose ?
D’abord vient l’identification de votre marque. Il doit d’abord savoir que vous existez. C’est la sensibilisation.
Ensuite vient la considération. C’est-à-dire que votre prospect va vous considérer comme une solution à son problème.
Enfin, la tant attendue conversion intervient. Ici, inutile de vous l’expliquer, vous avez compris le concept. L’idée est de présenter une offre adaptée et d’inciter votre prospect à l’achat.
Vous voyez donc qu’avant d’arriver à la conversion, plusieurs étapes sont nécessaires. On parle d’ailleurs ici de tunnel de vente.
Au vu de ces concepts, vous comprenez donc qu’il y a plusieurs étapes successives qui débouchent sur une vente.
Si vous arrivez à déterminer les différentes étapes de votre tunnel de vente, vous pourrez alors mettre en place une communication adaptée.
Vous pourrez ainsi placer le bon message devant la bonne personne au bon moment !
CONCLUSION
En faisant l’effort de déterminer votre persona, vous connaîtrez davantage vos clients potentiels.
Cela vous aidera à définir les arguments sur lesquels vous devez appuyer.
En effet, avec un temps d’attention très limité chez vos prospects, vous n’avez pas le droit à l’erreur.
Essayez de comprendre votre client type, mettez-vous à sa place :
Qui est-il ?
Qu’est-ce qui pourrait le motiver à consommer mon produit ?
Qu’est-ce qui pourrait le freiner ?
Commencez donc par établir son profil.
Vous pouvez donner à votre persona un nom, un âge, un sexe et d’autres caractéristiques pour le rendre plus « vivant ».
Ensuite, essayez de comprendre ses motivations.
Pourquoi est-ce qu’il consommerait votre produit ? Pourquoi ne le ferait-il pas ?
Enfin, représentez-vous le chemin que va parcourir cette personne avant de devenir cliente.
Sur quels éléments devez-vous insister pour accomplir le but des différentes étapes du tunnel de vente ?
Pour résumer, définir un buyer persona n’a rien de facile, mais vous aidera grandement à bâtir une stratégie efficace.
Eh oui, placer votre prospect au centre de vos préoccupations peut faire la différence !
Lorsque vous connaissez les personnes que vous ciblez, vous saurez comment les aborder.
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